Customer Centered Selling
Armer les commerciaux d'une démarche de vente performante.
Auteur(s) : Robert L. Jolles
Éditeur : Free Press
L'avis de manageris
Cet ouvrage présente une démarche de vente détaillée, issue de l'expérience de l'auteur, consultant senior en formation de la force de vente pour Xerox. Cette démarche, organisée en 7 étapes, vise à tirer parti des 3 leviers d'influence à disposition des commerciaux :
- conduire le client à ressentir le besoin de réaliser un achat pour améliorer sa situation ;
- influencer la formulation des besoins afin de favoriser son offre ;
- conduire le client à s'engager progressivement sur le choix de l'offre proposée.
