Customer Connections

Réconcilier satisfaction des clients et maximisation de la valeur pour l'actionnaire.

Auteur(s) : Robert E. Wayland, Paul M. Cole

Éditeur : Harvard Business School Press

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L'avis de manageris

Cet ouvrage propose de fonder la gestion du portefeuille de clients sur un principe simple : chaque client a une valeur pour l'entreprise qui peut être mesurée en termes de cash flows. L'entreprise doit donc chercher à développer son portefeuille autour des clients les plus rentables en mettant en oeuvre un marketing ciblé.

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