Sales Force Design for Strategic Advantage
Comment structurer sa force de vente ?
Auteur(s) : Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha, Sally E. Lorimer
Éditeur : Palgrave
Date de parution : 2004
L'avis de manageris
Fruit de la collaboration de trois associés du cabinet de conseil en organisation des équipes de vente ZS Associates, cet ouvrage est d'une richesse de contenu impressionnante par la variété des thèmes traités, le nombre et la pertinence des exemples dont il est illustré et la précision avec laquelle les outils qu'il présente sont décrits. L'objectif est ambitieux : il s'agit de présenter l'ensemble des paramètres qui doivent être pris en compte dans l'organisation de la fonction commerciale, et de fournir au lecteur une méthodologie qui lui permettra de concevoir l'organisation la mieux adaptée à ses besoins. Les grandes lignes de cette démarche sont résumées au chapitre 2.
- Un premier chapitre présente de façon convaincante en quoi les changements de l'environnement économique imposent à de nombreuses entreprises de transformer en profondeur leurs modes de commercialisation.
- Les développements des chapitres 3 et 4, consacrés à la définition d'une offre et au choix d'une stratégie d'accès au marché, ne sont pas révolutionnaires mais résument parfaitement les enjeux de cette phase de conception initiale.
- La deuxième partie de l'ouvrage (chapitres 5 à 8) traite de thèmes pratiques qui ont rarement fait l'objet d'une présentation aussi riche et approfondie : choix du degré de spécialisation des vendeurs, structuration de la force de vente, dimensionnement des équipes, définition des "territoires" à attribuer à chaque vendeur, etc. Sur chacun de ces thèmes, de nombreuses méthodes et cas concrets sont présentés avec un luxe de détail et un grand souci pédagogique.
- Le dernier chapitre, consacré à la conduite du changement pour les équipes de vente, fournit quelques conseil pertinents, mais qui restent d'ordre général.
