The Skilled Negotiator

Ecrit par une spécialiste de la négociation, cet ouvrage aborde le sujet sous un angle résolument pratique : le propos central de l'auteur est que la seule élaboration d'une stratégie ne suffit pas à se préparer efficacement à une négociation. Elle articule ainsi son discours autour de deux principaux messages : ne restez pas figé sur votre une stratégie initiale, mais soyez prêt à réagir aux inévitables surprises et retournements de situation ; et surtout, apprenez à traduire votre stratégie en mots, car le langage est la clé du succès en matière de négociation. Tout au long de l'ouvrage, vous trouverez de multiples conseils pour une utilisation judicieuse du langage, qu'il soit verbal ou non verbal, pour appuyer votre stratégie de négociation. Si cet aspect vous intéresse, vous vous attarderez probablement sur la deuxième moitié du chapitre 3, qui fournit des recommandations pour sonder les objectifs, ouvertures et contraintes de l'autre partie, le chapitre 6, qui insiste particulièrement sur l'introduction et montre comment développer sa capacité de persuasion à travers les mots sans pour autant tomber dans la manipulation, le mensonge, etc., et sur le chapitre 9, qui aide à sortir d'une éventuelle impasse. L'importance de la capacité d'adaptation est quant à elle particulièrement mise en relief dans le chapitre 2, qui identifie les principaux réflexes que doit développer tout négociateur pour capter un maximum d'informations autour de lui et se montrer ainsi plus réactif. Enfin, pour ceux qui souhaiteraient disposer d'un guide de préparation à la négociation, le chapitre 3 fournit une démarche détaillée des principales étapes à ne pas rater pour une préparation efficace.