Choisir son offre de valeur

• Comment éviter l’écueil de ne satisfaire personne en voulant satisfaire tout le monde ?
Vouloir faire des compromis de valeur ajoutée pour satisfaire tous les clients est une source d’échec. Une entreprise doit choisir d’offrir une et une seule des trois valeurs ajoutées suivantes :
– Le meilleur coût complet. Elle s’engage à fournir l’offre la moins chère du marché. Elle vise les clients qui sont particulièrement sensibles au coût d’usage.
– Le meilleur produit. Elle s’engage à fournir la meilleure technologie du marché. Elle vise les clients qui privilégient la performance du produit.
– La meilleure solution aux besoins de ses clients. Elle s’engage à apporter à ses clients une solution spécifiquement adaptée à leurs besoins particuliers. Elle vise les clients qui veulent que l’on résolve leurs problèmes.

• Quels moyens mettre en œuvre pour proposer une offre performante ?
A chacune de ces 3 catégories de valeur ajoutée correspond un modèle d’organisation :
– L’excellence opérationnelle permet d’offrir le meilleur coût complet. Il consiste à standardiser ses processus afin de minimiser ses prix de revient.
– La domination technologique permet d’offrir le meilleur produit. Il consiste à mettre en place une organisation entrepreneuriale, flexible et structurée par projets.
– La relation intime avec le client permet d’offrir la meilleure solution aux besoins de ses clients. Il consiste à décentraliser les prises de décisions afin de permettre à celui qui est en contact avec le client de bâtir l’offre la plus adaptée.