Gagner l'adhésion par la maîtrise des techniques de persuasion

La persuasion est devenue une des composantes essentielles du management. S'appuyer sur sa position hiérarchique ne suffit plus, il faut convaincre les autres. En effet, les jeunes générations de cadres tolèrent moins bien l'autorité. Et celle-ci ne peut plus reposer sur un contrôle de l'information, devenue largement accessible grâce aux technologies de l'information. De plus, le système hiérarchique a été mis à mal par la pression concurrentielle accrue, et on a vu se développer les équipes multi fonctionnelles, sans liens hiérarchiques entre leurs membres.

Le maniement de la persuasion se décompose en 4 étapes :

• La construction de la crédibilité.
Pour convaincre, il faut d'abord être crédible. Il faut s'assurer que l'on est jugé à la fois compétent, et digne confiance. En cas de déficit de crédibilité, il faut veiller à s'appuyer sur un expert reconnu ou sur quelqu'un qui dispose d'un meilleur capital de confiance dans l'organisation.

• L’établissement d’un cadre de référence commun.
Il faut ensuite prouver à ses interlocuteurs que l'on partage leurs intérêts :
- montrer que sa proposition répond à leurs objectifs personnels ;
- faire appel à des valeurs essentielles pour eux ;
- parler leur langage.

• La mise en forme de la démonstration.
Une argumentation simple, logique et illustrée facilite l'adhésion de ses interlocuteurs. Il est notamment important de s'adapter à la personnalité de chacun.

• L'ajout d'une touche d'émotion.
Jouer sur les émotions renforce l'impact général de la démonstration.