Optimiser ses prix

Lorsqu'elles sont confrontées à des enjeux de rentabilité, la plupart des entreprises focalisent leurs efforts sur la maîtrise des coûts.

Ce faisant, beaucoup ont tendance à sous-exploiter un levier pourtant extrêmement puissant : l'optimisation des prix. De nombreux observateurs montrent en effet que les marges d'amélioration sont aussi importantes que dans le domaine des coûts. Ainsi, la politique de prix résulte souvent de débats plus ou moins structurés entre les visions contradictoires des financiers, du marketing et du commercial, plus que d’une stratégie rigoureusement construite. De plus, il n'est pas rare que les prix réellement pratiqués diffèrent notablement des prix officiels…

Nous vous proposons de faire le point sur ce sujet, à partir des écrits des meilleurs experts. Il en ressort en particulier les messages suivants :

- Le prix ne doit pas seulement résulter des objectifs de marge : il doit tirer parti au mieux de la valeur créée pour les différents segments de clients.

- Prenez garde aux pièges susceptibles de ruiner les efforts d'une politique d'optimisation du prix : méconnaissance des coûts, dérives commerciales et bévues concurrentielles.