Adjugé !

Traduit de l'anglais Buy-In (Harvard Business School Press)

C’est sous forme d’une fable que John Kotter et Lorne Whitehead entreprennent de nous sensibiliser aux mauvais réflexes qui guident nos réactions lorsque nous sommes mis en cause par une opposition farouche aux projets que nous portons. L’opposition peut être virulente, être ou sembler de mauvaise foi, s’appuyer sur des faits ou de simples convictions. Désagréable toujours, elle peut être particulièrement nuisible si elle est mal gérée. Or nos réflexes sont généralement inappropriés. Contre-attaquer, souligner la mauvaise foi ou les erreurs de son interlocuteur, argumenter pour tenter à tout prix de le convaincre ne sont pas les réactions les plus efficaces. Car les façons de tuer une bonne idée ne font pas nécessairement appel à la logique. Retarder sans cesse son exécution, jouer sur des peurs irrationnelles, semer la confusion ou encore discréditer personnellement le porteur de l’idée sont des moyens détournés bien plus efficaces pour cela, et couramment usités.

Les auteurs proposent donc une stratégie contre-intuitive pour contrer ces attaques. Contre-intuitive, car il s’agit d’accueillir la critique non comme un problème, mais comme une opportunité de souder la majorité autour du projet. Cela passe par une écoute respectueuse des objections, une invitation à les expliquer en détail, à les préciser. Il est alors possible d’y répondre de façon simple, et de réaffirmer son point de vue tout en montrant que l’on a conscience des divergences de ressentis et d’opinions.

Un livre bref, de lecture aisée, qui laisse comme trace durable la prise de conscience qu’il est légitime que des oppositions s’expriment – ce qui permet de les accueillir dans un état d’esprit bien plus propice au succès.