Breakthrough Business Negotiation

Cet ouvrage pratique se distingue par sa prise en compte de la complexité des situations réelles de négociation. La plupart des manuels sur le sujet se focalisent en effet sur la résolution de situations bien cernées : une transaction entre deux parties, portant sur quelques enjeux bien délimités (ex : le prix, le délai, les garanties, les conditions financières). Dans la réalité, souligne l'auteur, même une négociation apparemment simple s'insère dans un contexte bien plus vaste : il existe souvent d'autres acteurs concernés que les deux parties en discussion (ex : un banquier, un supérieur hiérarchique, etc.), il faut prendre en compte l'enjeu de relation au-delà de la seule issue de la transaction, d'autres négociations parallèles peuvent avoir une influence (ex : négociation avec d'autres fournisseurs), etc.
Le résultat est un manuel qui combine une grande richesse de réflexion et une présentation extrêmement pratique et concrète de pistes d'action. L'auteur s'appuie entre autres sur ses travaux de recherche sur les négociations diplomatiques, qui ont donné lieu à son ouvrage Breakthrough International Negotiation (Manageris n° 109b). Il en restitue ici un guide pratique et pédagogique de grande qualité.