La dimension relationnelle de la négociation

Beaucoup d’ouvrages traitent de la négociation sous un angle essentiellement rationnel. Ils la considèrent avant tout comme un enjeu de résolution de problème : comment concilier de façon optimale les intérêts de chacune des parties ?

Cette conception est incomplète. Une négociation met en effet aux prises non seulement des intérêts, mais aussi des individus. Le contexte social dans lequel elle s’inscrit pèse fortement sur son déroulement et son dénouement. Les différences de personnalité, de niveau hiérarchique, d’âge, de sexe ou encore l’historique des relations entre les différentes parties créent des difficultés aussi ardues que la recherche d’une solution satisfaisante pour tous.

Everyday Negotiation, en se focalisant sur les occasions de négociation du quotidien, nous montre comment bâtir une stratégie de négociation qui intègre cette dimension relationnelle. Parmi les messages essentiels de cet ouvrage, nous en avons retenu trois :

- Au-delà du problème à résoudre, prenez conscience de l’enjeu que représentent les relations entre les négociateurs.

- Travaillez à établir et à consolider en permanence votre crédibilité de négociateur.

- Par votre comportement, cherchez à favoriser l’instauration d’un climat de collaboration entre les négociateurs.