Negotiating Rationally
Aiguiser ses compétences de négociation.
Auteur(s) : Max H. Bazerman, Margaret A. Neale
Éditeur : The Free Press
Date de parution : 1994
L'avis de manageris
Les négociateurs prennent souvent de mauvaises décisions. Par exemple, engagés dans une dynamique de surenchère, ils offrent une somme bien supérieure à la valeur du bien qu’ils convoitent. Ou encore, aveuglés par un excès de confiance en eux, ils refusent des compromis qui leur seraient pourtant profitables.
• Quels sont les principaux pièges dont doit se méfier le négociateur ?
• Comment parvenir à obtenir le meilleur accord possible ?
