Les pièges de la négociation

N°24a – Synthèse (8 p.) – Négociation
Les pièges de la négociation
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Une démarche précise et pragmatique pour maximiser ses chances de succès en situation de négociation.

• Quels sont les principaux pièges dont doit se méfier le négociateur ?
- L’escalade irrationnelle, qui conduit à faire des offres excessives par rapport aux véritables enjeux.
- L’illusion de l’antagonisme, qui empêche d’identifier des compromis créateurs de valeur.
- L’ancrage, qui donne un poids irrationnel aux offres initiales.
- La manière de présenter les faits, qui peut fortement influencer l’acceptation d’un compromis.
- L’excès de confiance en soi, qui accroît le risque d’impasse et fige sa stratégie de négociation.

• Comment parvenir à obtenir le meilleur accord possible ?
Vous devez vous préoccuper tout autant d’élargir le gâteau que d’en obtenir la plus grosse part. Pour atteindre ces deux objectifs, il faut préalablement à la négociation conduire une analyse systématique de la situation :
- identifier clairement votre meilleure alternative à un accord avec votre adversaire ;
- de même, identifier la meilleure alternative de votre adversaire à un accord avec vous ;
- au-delà des positions affichées, identifier les véritables intérêts en jeu ;
- identifier vos préférences relatives ainsi que celles de votre adversaire entre chacun des enjeux de la négociation.

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