Optimiser son organisation commerciale
Un ouvrage consacré à la conception et à la mise en œuvre du changement dans les équipes de vente.
Auteur(s) : Corinne Balaam
Éditeur : Dunod
Date de parution : 2002
L'avis de manageris
Les messages clés autour desquels ce livre est organisé ne sont pas toujours révolutionnaires - recruter les collaborateurs adéquats, mettre en place un système de rémunération motivant, etc. - mais ils permettent d'acquérir rapidement une vue générale des enjeux et des principaux leviers d'action. Allant dans le détail, il fournit des recommandations et des outils concrets très utiles : grille d'analyse de la performance des équipes commerciales, conseils pour l'évaluation des vendeurs, etc. Autre point fort de l'ouvrage : sa première partie, qui montre comment partir d'une analyse du marché et du portefeuille de clients pour définir les bons objectifs de changement pour la force de vente.
