Conduire le changement dans les équipes de vente

Jamais simple, la conduite du changement est particulièrement risquée lorsqu'elle concerne les équipes de vente. Convaincus d'être ceux qui font vivre le reste de l'entreprise, très sensibles à toute modification susceptible d'impacter leurs résultats ou leur rémunération, ils constituent une classe de salariés particulièrement réactive à tout projet de changement. De plus, leur position au contact des clients et l'impact de leurs performances sur le chiffre d'affaires rendent le prix d'un éventuel échec particulièrement élevé.

Or, la plupart des entreprises sont confrontées à une pression croissante pour modifier leur organisation commerciale. De nombreux facteurs y contribuent : la montée en puissance de canaux de vente alternatifs ou complémentaires, le développement de la vente de solutions plutôt que de simples produits, la professionnalisation de la fonction achats chez les clients, la banalisation croissante d'un grand nombre de produits, etc.

Les publications que nous avons sélectionnées se penchent sur la façon d'éviter les déconvenues lors de la réorganisation d'équipes commerciales. Elles mettent en particulier l'accent sur quatre messages :

- Calibrez au plus juste vos ambitions de changement, pour éviter toute déstabilisation excessive des commerciaux

- Veillez à anticiper et gérer les risques.

- Apportez un soin particulier à l'accompagnement de la mise en œuvre.

- Cherchez à bâtir une organisation qui pourra facilement évoluer en fonction des inévitables besoins de changement à venir.