Strategies That Win Sales

Ce livre part du constat que l'environnement des équipes de vente a beaucoup évolué au cours des dernières années, et que celles-ci peuvent désormais rarement faire l'économie de changements de grande ampleur. Les conseils qu'il donne pour les mettre en œuvre - mettre en place une stratégie de vente consultative, utiliser les technologies de l'information, etc. - donnent parfois l'impression d'un inventaire à la Prévert, mais ce côté un peu fourre-tout ne saurait masquer la qualité et la pertinence de l'ouvrage. Nous recommandons en particulier trois chapitres. Le chapitre 2 est consacré à la mise en œuvre de stratégies de vente multi-canal et au positionnement des vendeurs à l'intérieur de ces stratégies. Le chapitre 7, complété par l'annexe C, est consacré aux spécificités et aux exigences du poste de manager d'une équipe de vente. Le chapitre 8, enfin, est consacré à la culture des vendeurs, et donne de nombreuses pistes pour la faire évoluer dans le sens approprié.