The 5 Paths to Persuasion
Adapter sa stratégie de persuasion au style de décision de son interlocuteur.
Auteur(s) : Robert Miller, Gary Williams
Éditeur : Kogan Page
Date de parution : 2005
L'avis de manageris
A partir d'une étude menée auprès de 1700 cadres environ, les auteurs de cet ouvrage ont constaté que la possibilité de convaincre son interlocuteur est optimisée si l'on sait tenir compte de son style de décision. Ils ont identifié 5 principaux styles de décision, à connaître pour définir sa stratégie de persuasion. Ainsi, selon que vous vous adresserez à un enthousiaste, un sceptique, un suiveur, un contrôleur ou un penseur, vous ne choisirez pas les mêmes arguments, que vous ne présenterez pas de la même façon ni dans le même ordre ; vous n'adopterez pas la même attitude ; etc. Une grille de lecture particulièrement éclairante.
