Les règles du jeu de l'économie de l'information

Nous sommes aujourd’hui dans une économie de l’information. L’évolution ultra rapide de la concurrence pourrait faire penser que des règles particulières s’appliquent à cet univers. En réalité, les managers ont beaucoup à apprendre d’une application rigoureuse des principes économiques classiques.

• Il faut ajuster sa stratégie commerciale à la structure de coûts particulière des produits d’information.
- Les produits d’information sont chers à concevoir, mais leur reproduction est aisée et bon marché.
- Il faut optimiser leur rentabilité en créant des versions différentes d’un même produit, tarifées en fonction de la valeur perçue par chaque segment de clientèle.
- Il faut tirer parti des faibles coûts de reproduction de ces produits pour assurer leur promotion.

• La stratégie des acheteurs comme des vendeurs de systèmes d’information doit tenir compte d’importantes barrières au changement.
Lors de l’acquisition d’un système d’information, l’acheteur doit négocier pour minimiser sa dépendance vis-à-vis du fournisseur retenu. À l’inverse, le vendeur doit construire une stratégie qui lui permette de tirer parti d’une base de clients captifs.

• Il faut savoir choisir parmi 4 stratégies pour évoluer dans la guerre des standards.
Ces stratégies se différencient par le choix entre compatibilité ou rupture avec le standard existant, et le choix entre contrôle exclusif de sa technologie ou ouverture à d’autres fournisseurs.