Optimiser son processus commercial

Les progrès des technologies de l’information offrent des possibilités d’amélioration radicale du processus commercial. Mais de nombreux dirigeants sont déçus par leurs investissements dans ce domaine. Quelles leçons faut-il tirer de ces échecs ?

• Dans la plupart des entreprises, le processus commercial présente des défaillances graves.
Le marketing gaspille ses ressources à communiquer vers des prospects qui ne seront jamais clients ; les commerciaux consacrent un temps excessif à des tâches administratives ; etc.

• Les progrès de l’informatique et des télécommunications offrent des opportunités d’amélioration radicale.
En s’appuyant sur les possibilités des technologies de l’information, plusieurs entreprises ont accru leurs performances commerciales de plus de 25%.

• Il faut se garder du piège de l’automatisation.
Beaucoup d’entreprises ont confondu “reconfiguration” avec “automatisation” du processus commercial : elles ont investi dans des systèmes conçus avant tout pour libérer les commerciaux de leurs tâches administratives. Ce faisant, elles ont commis l’erreur de se focaliser sur la productivité du processus. Mais sans en améliorer la qualité. Les commerciaux sont alors contraints de contacter un nombre croissant de prospects toujours plus mal ciblés. Avec au total des résultats décevants.

• La solution consiste à mettre la technologie au service des commerciaux dans le cadre de leur activité de vente.
L’analyse systématique des besoins des commerciaux permet d’identifier de multiples opportunités d’amélioration rentable.