Réussir sur les marchés en hypercroissance

Compaq est partie de zéro pour atteindre en moins de 5 ans un chiffre d'affaires de plus d'un milliard de dollars ! De tels phénomènes d'hypercroissance sont de plus en plus fréquemment observés. Savoir en tirer parti constitue un enjeu majeur pour les entreprises : en effet, à l'image de véritables cyclones, ils révolutionnent le marché en quelques années.

• Découvrez les mécanismes qui donnent naissance aux "cyclones".
Lorsqu'une innovation apparaît, la plupart des clients sont d'abord sceptiques. Mais lorsqu'ils découvrent que de premiers utilisateurs en tirent des avantages majeurs, elle leur apparaît soudain indispensable pour ne pas se laisser distancer par la concurrence. Le taux de croissance du marché peut alors dépasser 100 % pendant quelques années.

• Maîtrisez les règles du succès sur les marchés d'innovation radicale.
Tout cyclone est précédé par une phase difficile de scepticisme de la part du marché. Réussir sur un marché cyclonique nécessite de passer par plusieurs stratégies successives, à chaque fois adaptée au stade d'évolution du marché :
- À la naissance de l'innovation, il faut conquérir de premiers clients. Pour cela, il faut développer une solution parfaitement adaptée à une niche de marché.
- Ensuite, lors des premiers développements du marché, il faut acquérir un statut de leader. Il faut pour cela tirer parti de ses premiers succès pour s'assurer la domination de niches connexes à la première.
- Lorsque le cyclone se déclenche enfin, le défi consiste à rester en tête d'un marché où la demande excède largement l'offre. Il faut donc concentrer ses efforts sur la distribution et la capacité de production.
- À l'issue du cyclone, une fois le marché stabilisé et le produit banalisé, il faut maximiser la marge réalisée avec sa clientèle acquise. Il faut pour cela différencier l'offre à moindre coût.