L'art de l'alliance

Il n'est plus d'entreprise aujourd'hui qui envisage son activité sans s'appuyer sur des alliances. Pourtant, les alliances génèrent très souvent un sentiment de frustration, lorsqu'elles n'aboutissent pas à un échec pur et simple. Trusted Partners souligne l'importance de la confiance pour la réussite d'une alliance. Les échecs viennent très souvent de ce que les entreprises considèrent l'alliance comme simple transaction commerciale. Elles ne consacrent pas suffisamment d'efforts à développer la confiance. Les partenaires se contentent alors de remplir leurs obligations. Mais ne parviennent pas à tirer tout le parti possible de l'alliance.

Pour pouvoir pleinement tirer parti d'une alliance, il faut veiller à construire dès le départ les bases de la confiance :

• Clarifier les objectifs communs.
Montrer qu'il y a convergence d'intérêt est un fondement de la confiance.

• Miser sur les relations personnelles.
Connaître son interlocuteur est le meilleur moyen d'apprendre à lui faire confiance.

• Bien choisir son organisation.
La structure de l'organisation, les interfaces prévues et le mode de management ont un impact important sur l'établissement d'un climat de confiance.

• Anticiper le futur fonctionnement de l'alliance.
L'objectif doit être d'éviter les surprises, génératrices d'angoisse et donc de méfiance.