L’art du pitch

À quoi consacrons-nous l’essentiel de notre temps de travail ? À vendre, souligne l’auteur de To Sell Is Human. Et il ne parle pas des 11 % d’Américains et 13 % d’Européens dont le métier est effectivement la vente ! On estime que les professionnels, tous secteurs et toutes fonctions confondus, consacrent en moyenne 40 % de leur temps à faire du « non-sale selling » – c'est-à-dire à vendre leurs idées et leurs projets, à persuader, à influencer leurs collaborateurs, leur hiérarchie, leurs partenaires... Qu’il s’agisse d’obtenir une décision, de décrocher des financements, de trouver des ressources, de négocier de nouveaux partenariats ou de faire adhérer ses collaborateurs à son projet, savoir faire passer efficacement ses idées est crucial pour réussir.

Pourtant, vendre efficacement ses idées et ses projets reste un défi, même pour les plus expérimentés. Les psychologues ont mesuré que 90 % des tentatives de persuasion engendrent une réaction de rejet. Et dans bien des cas, ce rejet paraît irrationnel. C’est le cas, par exemple, de ce porteur de projet qui était certain de tenir un concept prometteur. Il avait minutieusement préparé son dossier, mis en exergue les chiffres clés, peaufiné les détails. Il était fin prêt. Pourtant, face au capital-risqueur, rien ne s’est passé comme prévu. D’entrée de jeu, celui-ci lui a annoncé qu’il n’avait finalement que 10 minutes à lui accorder au lieu de l’heure prévue. Malgré cela, il n’a cessé d’interrompre la présentation pour au final sembler s‘en désintéresser totalement. C’était pourtant un projet où il y avait objectivement beaucoup à gagner…

Comment expliquer cette difficulté à intéresser les autres à ses idées, et, plus encore à obtenir leur adhésion ? Pourquoi un tel réflexe de rejet ? Les dernières avancées en sciences comportementales et en neurosciences montrent que le problème vient rarement de la qualité de l’argumentation. Il est plutôt lié à la façon dont notre cerveau filtre les messages qu’il reçoit et leur attribue une valeur. Nous verrons dans cette synthèse que réussir son « pitch » est une question autant de fond que de forme, de moment et d’interaction sociale !

Dans cette synthèse :  
- Créer un environnement propice pour réussir la présentation de ses projets
- Cinq conseils pour obtenir la pleine attention de ses interlocuteurs… et la conserver !
- Quelle préparation mentale pour réussir un « pitch » ?