Les fondements du marketing relationnel

• Quelles sont les évolutions qui ébranlent le marketing traditionnel ?
- Les besoins des clients ont évolué. Les consommateurs refusent désormais de payer trop cher mais continuent d’exiger service et personnalisation.
- La distribution s’est concentrée. La pression sur les marges des fournisseurs est forte et les marques distributeurs entament la dominance des grandes marques. Une partie du marketing échappe au fabricant.
- Les supports traditionnels de communication de masse perdent de leur pertinence. De nouveaux médias se développent : chaînes interactives, édition personnalisée, etc.
- Le client prend du recul vis-à-vis de la publicité traditionnelle de masse. Il ne croit plus ce que la publicité tente de lui communiquer.

• Quelle conception du marketing doit-on adopter afin d’assurer la réussite de l’entreprise sur ses marchés ?
L’entreprise doit adopter les 7 préceptes marketing suivants :
- informer le client objectivement plutôt que de vanter son produit ;
- agir concrètement au lieu de faire des discours ;
- cibler ses véritables clients et cesser de gaspiller ses moyens en marketing de masse ;
- offrir plus de valeur au client pour un prix donné ;
- impliquer ses clients à la vie de l’entreprise, créer une communauté ;
- se préoccuper véritablement de la satisfaction de ses clients ;
- ne pas hésiter à reconcevoir totalement son approche marketing.