Mieux comprendre ses clients
Il ne suffit pas d'interroger ses clients sur leurs besoins et attentes pour bien les comprendre. L'inconscient a aussi un impact considérable sur les comportements d'achat.
De nombreux professionnels du marketing se plaignent du manque de fiabilité des études de marché. Tel produit, qui avait suscité des réactions très positives lors des tests de pré-lancement, se révèle finalement être un échec complet, alors que rien ne laissait prévoir le succès retentissant de tel autre...
De fait, la plupart des techniques d'étude traditionnelles - enquêtes quantitatives, groupes de discussion, etc. - présentent un défaut majeur : fondées essentiellement sur l'analyse par le client de ses propres processus mentaux, elles ne permettent pas de prendre en compte le rôle de l'inconscient. Or les avancées scientifiques les plus récentes confirment que celui-ci joue un rôle capital dans les processus de décision d'achat.
Pour mieux prendre en compte cette dimension, les publications que nous avons sélectionnées mettent en avant les messages suivants :
- Sachez ce que les techniques d'enquête traditionnelles laissent dans l'ombre et tenez-en compte dans votre interprétation des résultats.
- Instaurez des garde-fous pour éviter les erreurs liées aux biais inconscients des enquêteurs.
- Faites appel à des méthodes innovantes lorsque vous avez besoin de comprendre l'impact de l'inconscient sur les comportements de vos clients : analyse de la communication non verbale, métaphores, etc.
AbonnéJe me connecte
pour télécharger
la Synthèse (8 p.)
VisiteurJe souhaite acheter
la Synthèse (8 p.)
à l'unité
VisiteurJe souhaite
m'abonner
Lire aussi
La nouvelle ère du marketing analytique
Les bouleversements technologiques récents ont bouleversé les méthodes de création de valeur dans l’entreprise. Quelles sont les opportunités de croissance ouvertes par le marketing analytique, et comment s’organiser pour réussir cette transition ?
Connaître réellement ses clients
Les études menées par les entreprises pour mieux connaître leurs clients se soldent souvent par des échecs dans le lancement et l’amélioration de leurs produits et services. Comment fiabiliser les études clients ?
Les ressorts inconscients des décisions d’achat
Nous aimons voir l’homme comme un individu rationnel. Pourtant, la majorité de nos comportements sont gérés automatiquement par notre cerveau, sans recourir au raisonnement. Une piste pour augmenter l’efficacité de son marketing ?
