Négocier avec agilité

Par nature, le processus de négociation est hautement incertain. Certes, certains accords sont rapidement trouvés. Mais lorsque la situation requiert des échanges pour identifier comment concilier les intérêts en présence, de nombreux paramètres entrent en jeu. Spontanément, on s’attachera à clarifier les diverses natures d’attentes à concilier de part et d’autre – budget, délais, garanties, répartition des rôles, etc. – en faisant implicitement l’hypothèse que ces attentes sont claires pour chacun. En réalité, ces intérêts et préférences ne sont pas donnés une fois pour toutes. Ils évoluent au cours de la négociation, les échanges conduisant chacun à mieux prendre conscience de ses priorités ou à les réajuster. Des facteurs externes peuvent aussi intervenir, comme l’apparition d’un nouveau concurrent alors que l’on négocie le lancement d’une offre commune avec un partenaire.

Ceux qui excellent dans l’art de la négociation sont à la fois fin stratèges et habiles improvisateurs. Ils ont défini des objectifs précis et une stratégie solide pour les atteindre. Mais ils veillent tout autant à s’adapter continuellement, y compris dans leurs objectifs, compte tenu de ce qu’ils découvrent en cours de route. Cette agilité provient avant tout d’un état d’esprit ouvert à l’inconnu et tourné vers l’apprentissage. Le bon négociateur est non seulement capable « d’accueillir » les imprévus en gardant son sang-froid, mais aussi d’en tirer le meilleur parti. À l’image de cet acquéreur d’une société de télévision par satellite, qui a su débloquer les discussions en proposant une alternative dans laquelle il devenait… le vendeur ! Les deux parties y ont trouvé leur compte.

Cette capacité d’improvisation est notablement renforcée si l’on parvient à instaurer de la confiance avec l’autre partie. Cela favorise l’échange d’informations et l’exploration constructive de solutions créatives. Cela facilite aussi les concessions qui aident à avancer vers un accord.

Adopter cette posture à la fois confiante, ouverte à l’autre et aux imprévus, repose sur un ensemble de techniques et de savoir-faire qui méritent d’être travaillés délibérément. Comment renforcer sa capacité à faire aboutir une négociation en gérant au mieux l’incertitude inhérente au processus ?

Dans cette synthèse :
- Instaurer un climat de confiance en situation de négociation
- Aborder une négociation l’esprit ouvert à l’inconnu
- Valoriser ses concessions en situation de négociation