Négocier en préservant la relation sur la durée

Lorsque nous devons négocier, nous avons tendance à raisonner de façon binaire : soit nous obtenons ce que nous souhaitons et remportons ainsi la négociation, soit l’accord obtenu est inférieur à nos attentes et nous pensons avoir échoué. Ce réflexe nous amène à approcher la négociation comme un combat et à voir l’autre camp comme un ennemi aux intérêts opposés aux nôtres. Difficile dans ce cas d’être constructif : nous voyons la situation comme un gâteau dont il s’agirait de prendre la plus grosse part.

Bien sûr, nous savons rationnellement que toute situation de négociation comprend plusieurs dimensions, et que cela ouvre l’opportunité d’accords intelligents. C’est ce qu’illustre la parabole des deux sœurs qui se disputent une orange pour faire chacune un gâteau. Un combat conduirait l’une des deux à gagner l’orange et l’autre à ne rien avoir. Un compromis hâtif consisterait à couper l’orange en deux. Mais en faisant l’effort de collaborer pour négocier le partage, elles réalisent que l’une d’elle veut l’orange pour son jus, tandis que l’autre veut le zeste. Cela permet de trouver un accord bien plus fructueux pour chacune qu’un partage arbitré par un rapport de forces.

Il est pourtant rare de parvenir au niveau de confiance, de partage d’information et de collaboration qui permet d’optimiser ainsi l’issue globale de la négociation. Et plus l’enjeu est élevé et la pression psychologique forte, plus la tentation est grande de privilégier ses propres intérêts sans tenir compte de ceux de l’autre partie. Il arrive ainsi souvent que l’on pense avoir gagné haut la main une négociation, pour se rendre compte ensuite que la situation n’est pas si satisfaisante sur la durée. On découvre, par exemple, que l’autre partie n’est pas en mesure de tenir les engagements pris sous la pression, comme cela peut être le cas pour le fournisseur qui accepte un prix trop bas et n’est finalement pas en mesure de livrer ses produits – ou encore, on constate une rancœur persistante qui nuit à l’efficacité de la relation et conduit à renoncer à de futures opportunités de coopération.

Comment faire valoir ses intérêts tout en préservant la relation avec l’autre partie ?

Dans cette synthèse :
– Trois approches de la négociation
– Défendre ses intérêts dans les négociations tendues
– Apaiser une relation conflictuelle dans une négociation