L’art de la négociation : un subtil équilibre

Une négociation n’est pas nécessairement une partie de bras de fer. Les chercheurs ont montré que les négociations les plus bénéfiques sont celles qui aboutissent à des solutions créatives, différentes des attentes initiales, imaginées grâce aux interactions entre les deux parties. Or négocier dans l’adversité n’aide pas à identifier les meilleures solutions aux problèmes à résoudre. Et tout miser sur les rapports de forces, voire la duperie, se révèle généralement un mauvais calcul sur la durée : les tensions provoquées mettent à mal la relation, privant les interlocuteurs de futures opportunités de coopération ou de compromis qui leur aurait été bénéfiques.

Bien négocier, ce n’est donc pas parvenir à obtenir coûte que coûte ce que l’on souhaite, mais plutôt obtenir à la fois la satisfaction de ses intérêts et de ceux de la partie adverse. Cela peut paraître peu réaliste, voire idéaliste : défendre ses intérêts est déjà suffisamment exigeant pour ne pas avoir à se préoccuper en plus de ceux de la partie adverse ! En réalité, c’est bien cet état d’esprit qui est à l’origine de nombreux succès de négociations délicates, que ce soit dans le domaine des affaires ou des relations internationales.

Les négociations entre les États-Unis et l’URSS lors de la crise des missiles de Cuba, ou encore entre Israël et l’Égypte lors des accords de Camp David, en sont des exemples particulièrement connus et analysés. Chaque fois, les négociateurs ont su remédier à des désaccords pourtant profonds, qui semblaient irréconciliables. Ils y sont parvenus en changeant de perspective pour voir au-delà de leurs propres intérêts et contraintes, en se mettant à la place de leurs adversaires afin de leur proposer des sorties de crise satisfaisantes. Cela sans naïveté : chacun a agi en pleine conscience des rapports de forces, en vue de maximiser la préservation de ses propres intérêts. Mais dépasser la seule logique d’affrontement pour chercher aussi à co-construire a été un facteur de succès déterminant. Ces « négociations impossibles » offrent de riches enseignements pour le monde de l’entreprise, et de nombreux parallèles dont on peut s’inspirer pour mieux négocier.

Dans cette synthèse :
- Approcher une négociation comme un partenariat
- Bien aborder une négociation : quatre conseils pour se préparer
- Comment sortir une négociation de l’impasse ?