Quels types d'acheteurs sont vos clients?

Le succès d'une offre dépend de bien d'autres facteurs que sa qualité intrinsèque. Proposer le produit le plus adapté aux besoins du client est une chose. Le proposer au bon moment avec le bon message, et emporter ainsi sa décision d'achat, en est une autre !

Or, ce que sera le bon message dépend notablement de l'état d'esprit dans lequel se trouve le client au moment de l'achat. Prenons l'exemple de l'achat d'une bouteille de vin. Les circonstances qui motivent cet achat peuvent être très diverses : un dîner en amoureux, un cadeau à l'occasion d'un repas chez ses beaux-parents, un apéritif improvisé avec des bons amis, le mariage de sa fille unique, etc. L'attitude du client face à l'achat sera très différente dans chacun de ces cas de figure. Une même bouteille d'un vin de qualité pourrait tout à fait répondre à son besoin dans chacune de ces situations. Mais la bonne façon de la lui présenter pour entraîner sa décision sera tout à fait différente selon les cas : souligner l'image du crû dans un cas, aider au choix de l'association avec le plat dans un autre, etc.

Les publications analysées ci-après proposent un axe original de réflexion sur sa stratégie marketing : définir l'état d'esprit de ses clients au moment de l'achat, et adapter la façon de présenter son offre en fonction de cet état d'esprit. Deux leviers en particulier sont alors actionnables :

- Tenez compte du temps que vos clients souhaitent consacrer à leur achat.
- Adaptez votre discours au niveau de risque que les clients associent à leur décision d'achat.