Renforcer le pouvoir d’appel de ses nouveaux produits
Il n'est pas facile de détourner les clients de leurs habitudes au profit d'une nouvelle offre. Pourtant, certains produits et services parviennent à susciter un véritable engouement sur leur marché. Quelles obsessions ont guidé ceux qui ont réussi ce pari ?
La plupart des lancements de nouveaux produits ou services échouent. C’est un fait établi dans tous les secteurs d’activité. 78 % des lancements de nouveaux produits alimentaires restent sans suite. 60 % des films d’Hollywood n’amortissent pas leurs coûts. Même les entreprises les plus admirées essuient régulièrement des échecs. Le premier MacBook Air d’Apple avait beau être remarquable à bien des égards, il n’a pas réussi à susciter la demande escomptée.
De fait, les succès les plus frappants de ces dernières années montrent que mettre sur le marché un très bon produit est très loin d’être suffisant pour rencontrer le succès. Pour conquérir le marché, il faut parvenir à se démarquer de façon à susciter l’engouement chez des clients déjà saturés d’offres. Cela nécessite d’aller au-delà de l’excellence fonctionnelle du produit pour faire briller les yeux des acheteurs.
L’analyse des approches de ceux qui y sont parvenus met en évidence quelques principes essentiels, dont chacun peut s’inspirer pour renforcer le pouvoir d’appel de ses nouveaux produits :
- Allez bien au-delà des attentes exprimées. Indices de satisfaction et besoins exprimés sont de médiocres prédicteurs d’achat. Mieux vaut fonder ses innovations sur l’observation des comportements, et surtout des frustrations de ses acheteurs potentiels.
- Pensez en termes d’expérience client plus que de fonction produit. Créer l’engouement requis pour obtenir un véritable succès suppose de créer un lien émotionnel qui dépasse la fonction de l’objet.
- Préparez-vous à l’échec pour mieux l’éviter. L’expérience montre que même les plus beaux succès commerciaux ont essuyé des revers à un moment ou à un autre. Mieux vaut dès lors les anticiper de façon à y parer au mieux.
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