Valeur créée, valeur perçue
Le succès repose sur la capacité d'offrir une valeur perçue par les clients comme supérieure à celle de la concurrence. Comment piloter son offre de valeur?
• A quelle condition la Qualité devient-elle une véritable arme concurrentielle ?
La Qualité a longtemps signifié “conformité aux spécifications”. Puis “recherche de la satisfaction des clients”. Ces approches ont permis à certains de réaliser des progrès notables. Mais elles ne suffisent pas pour guider l’entreprise vers ce qui est essentiel à sa réussite : surpasser ses concurrents. Pour cela, la Qualité doit être comprise comme : “fournir une offre dont la valeur perçue est supérieure à celle des offres concurrentes”.
• Quelles sont les preuves du succès économique de cette approche moderne de la Qualité ?
Une analyse portant sur plus de 2700 centres de profit a montré que plus la qualité perçue par le marché est élevée, plus la valeur créée pour les actionnaires est importante.
• Quels en sont les outils clés ?
Les outils clés du pilotage de la valeur pour les clients sont :
- le suivi du niveau relatif de qualité perçue ;
- le suivi du niveau relatif de prix perçu ;
- la carte de valeur perçue ;
- le système de navigation stratégique ;
- la salle des cartes.
AbonnéJe me connecte
pour télécharger
la Synthèse (8 p.)
VisiteurJe souhaite acheter
la Synthèse (8 p.)
à l'unité
VisiteurJe souhaite
m'abonner
Lire aussi
Vendre ses produits et services par abonnement
Face à des clients difficiles à fidéliser, dans un contexte économique chahuté, les offres par abonnement ont le vent en poupe. Mais adopter ce modèle économique requiert de profondes transformations. Comment réussir cette transition ?
Se différencier sur un marché saturé
Sur des marchés saturés, les concurrents s’affrontent généralement sur la présence commerciale et sur les prix. Mais il existe d’autres moyens de se différencier… Comment jouer sur les services et le positionnement pour sortir du lot ?
Renforcer le pouvoir d’appel de ses nouveaux produits
Il n'est pas facile de détourner les clients de leurs habitudes au profit d'une nouvelle offre. Pourtant, certains produits et services parviennent à susciter un véritable engouement sur leur marché. Quelles obsessions ont guidé ceux qui ont réussi ce pari ?